En la entrega anterior hicimos el despeje: si tu Cobertura se mantiene y tus ventas caen, el problema está en la Demanda. Hoy vamos al rincón más incómodo de esa fórmula: cuando lo que dejó de mejorarse no es lo que vendes, sino el conocimiento de quien lo vende.
Lo viví de cerca con los periódicos. Durante décadas, sus vendedores de publicidad fueron los mejores de la plaza: conocían a cada anunciante, sabían negociar una plana, dominaban su mercado. De pronto, Facebook y Google le ofrecieron al anunciante medir cada peso invertido y soluciones multimedia. Los periódicos respondieron con su propia oferta digital, pero muchos vendedores siguieron visitando con la misma intensidad, ofreciendo tinta sobre papel, y cada mes cerraban menos. No era flojera. Su conocimiento había caducado.
Los periódicos que siguen, incluidos los que hoy publican esta columna, se reinventaron, y en el camino tuvieron que dejar ir a quienes no quisieron cambiar. Cuando lo que se queda atrás es tu oferta, como les pasó a los hoteles frente a Airbnb, es un problema de estrategia. Hoy hablamos de cuando la empresa sí cambió y su gente no.
Piensa en quien vende soluciones para líneas de producción: cada año su propia marca lanza robots más flexibles y fáciles de programar. Piensa en quien vende rejillas o filtros industriales: su fábrica desarrolla materiales que duran más y cuestan menos. Si el vendedor no los domina, vende con un catálogo mental vencido.
En una planta de autopartes, un vendedor de automatización con quince años en la cuenta llegó a proponer una celda robotizada como las de siempre. El gerente de planta le preguntó por robots colaborativos que sus propios operadores pudieran reprogramar. Su empresa los tenía en catálogo, pero él pasó la junta defendiendo la tecnología anterior por miedo a presentar productos que no entendía. Perdió el proyecto, y no contra un mejor precio: contra un cliente que había estudiado más que él.
¿Cómo lo detectas? Con el mismo despeje. Si la Cobertura de tu equipo se mantiene y la conversión cae en todos, revisa tu producto. Si cae solo en algunos, revisa lo que saben. Y prepárate para una sorpresa: muchas veces el que más cae es el más experimentado. La experiencia es conocimiento que alguna vez fue actual; si no se renueva, se convierte en la excusa más elegante para seguir haciendo lo mismo.
Una prueba sencilla: pregúntale a tu vendedor más antiguo qué cambió este año en la industria de su cliente más importante. Si te responde con lo que pasaba hace cinco años, ya encontraste tu caída. Y no se resuelve con un curso al año: el aprendizaje necesita lugar en la agenda, igual que una cita con un cliente.
En nuestra fórmula #%$, el conocimiento es el %: lo que convierte el esfuerzo en resultados. Puedes tener intensidad (#) y ambición ($) de sobra; si tu porcentaje caduca, cada visita rinde menos.
Ahora te hablo a ti, en especial si ya pasaste los cincuenta. Tengo 60 años y una certeza respaldada por la neurociencia: el cerebro conserva toda la vida su capacidad de formar conexiones nuevas. Con los años no se pierde la capacidad de aprender; se pierde la costumbre. Y la costumbre se pierde el día que decides que ya sabes suficiente.
Ese día no envejeces. Ese día empiezas a morir.
Tu equipo tiene fecha de caducidad, y tú también. La defines tú, cada vez que eliges entre aprender algo nuevo o defender lo que ya sabías.
En tu empresa y en tu vida: creces o mueres. Tú decides.
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Linkedin: Alberto Cárdenas Aldrete
