Esta semana vivimos la primera edición presencial de nuestra iniciativa Strategy Shots, reuniendo a empresarios y líderes comerciales para debatir un tema crucial: Decisiones que hacen crecer. Al preguntar a la audiencia cuál era su principal barrera para el crecimiento, la respuesta ganadora fue contundente con un 23.5%: la incertidumbre y el entorno económico.
Frente a esto, les recordé que la incertidumbre es como la emoción para las personas: sentirla no es opcional, pero lo que decides hacer con ella sí lo es. Hace más de 100,000 años, el ser humano no se convirtió en la especie dominante por ser la más fuerte, sino por su capacidad de evolucionar y adaptarse. En los negocios, la regla es exactamente la misma. Escuchando a nuestros excelentes panelistas —Dámaso Ortiz, Pedro Salazar y Ricardo Rodríguez—, extraje tres lecciones tácticas para que la incertidumbre deje de ser una excusa:
1. Soltar suposiciones y cuidar la casa (Pedro Salazar)
Pedro confesó que la conversación que más postergaron en su empresa fue, precisamente, con sus clientes actuales. Estaban tan obsesionados con captar usuarios nuevos que descuidaron a los que ya tenían. Pedro reconoció el error: «Lo que más nos costó trabajo fue soltar nuestras propias suposiciones». Tuvieron que hacer un diagnóstico profundo, salir al mercado y escuchar.
¿El resultado? Descubrieron que el enfoque debía ser de adentro hacia afuera. Al pulir el servicio y mantener contentos a sus socios actuales, los transformaron en promotores de la marca. Pedro demostró que cuidar la casa por dentro multiplica el crecimiento de forma orgánica.
2. Crecimiento inteligente, no engordar la nómina (Ricardo Rodríguez)
Ricardo compartió cómo su empresa caía en la trampa del “no le muevas que vamos muy bien” debido a sus crecimientos constantes. Sin embargo, al ver que el ritmo se moderaba, rompieron la fijación funcional e hicieron una pausa estratégica.
Ricardo tomó una decisión difícil: soltar a los clientes chicos de bajo margen para enfocar al equipo en las cuentas de mayor potencial. Además, se enfrentaron a un reto: su área de diseño tenía 25 personas y, para duplicar ventas, entendió que no podían simplemente duplicar el headcount. Su decisión fue apoyarse en la tecnología e integrar Inteligencia Artificial. Ricardo nos enseñó que el crecimiento debe ser esbelto, brindando herramientas al equipo con un norte claro.
3. Dirigir procesos y abrazar la evolución (Dámaso Ortiz)
Dámaso, directivo en una empresa con más de 50 años de historia, notó que el ritmo de crecimiento local ya no empataba con sus éxitos de exportación. Para resolverlo, implementaron un sistema comercial estructurado. Dámaso dejó una regla de oro para cualquier líder: “Cuando diriges procesos, los resultados llegan. Cuando solo persigues resultados, el desgaste es permanente”.
Se dieron cuenta de que vender hoy exige nuevas herramientas. Ante la resistencia al cambio en los equipos, Dámaso fue tajante: “La tecnología no sustituye al vendedor. Sustituye al que no quiere evolucionar… y el mercado no espera”.
Reflexión final
Como mencioné en el cierre del evento, muchas veces disfrazamos de “prudencia” lo que en realidad es aversión a la pérdida. Nos da pánico arriesgar lo ganado y preferimos no mover nada. Pero, como bien advirtió Dámaso, el mercado no te avisa cuando te quedas atrás; simplemente deja de esperarte.
Recuerda: el verdadero opuesto al éxito no es el fracaso, sino la inacción. La inacción es la muerte silenciosa de tu organización. En los negocios y en la vida, la regla es inmutable: o creces, o mueres. Tú decides.
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