Ayer, cuando regresaba de hacer una ruta de senderismo, me encontré con Gilberto después de muchos años de no verlo. Fuimos colegas en el área de tecnología en una empresa fabricante de computadoras (probablemente no la recuerdes: Data General). Gilberto me platicaba que había continuado por la ruta ingenieril por muchos años, hasta que recientemente había recibido una oportunidad en la dirección comercial de una empresa que requería un cambio dramático y urgente en sus resultados.
Gilberto, conociendo mi ruta empresarial, me pidió ayuda: «Sé muy poco de comercialización, y no tengo claro cómo dirigir el área. ¿Cómo le hago para ser exitoso en mi nuevo reto?”. La verdad es que después de andar subiendo y bajando cerros me queda poca energía para explicar, asi que quedamos en un café al dia siguiente.
El caso de Gilberto es muy común, donde las oportunidades para dirigir las áreas comerciales de las empresas pueden venir de las siguientes fuentes:
1. El mejor vendedor.
2. Un ejecutivo éxitoso en otra área.
Ambas ideas pueden ser malas o buenas, pero no dependen del motivo que se utilizó para su designación. En otras palabras: ni ser un vendedor exitoso, ni un ejecutivo exitoso en otra área, te da ventajas para ser un líder comercial. Entonces, ¿Qué si te ayuda a ser un líder exitoso?
En el café, conociendo su mente ingenieril, le sinteticé de una forma muy sencilla el gran reto que significa tener éxito lidereando a un equipo comercial:
«Gilberto, es muy importante decirte que esta síntesis que te presentaré, abarca todos los elementos que necesitas para tu labor de líder comercial, y que no necesitas ninguno que no esté incluido. Con este modelo, va a ser más fácil para ti identificar dónde están tus carencias y oportunidades:»
Tu reto es:
a) INTENSIDAD. Genera intensidad comercial de tu equipo y que éste sea cada vez más experto.
b) MERCADO. Conoce tu mercado y clasifícalo de acuerdo al retorno que puede ofrecerte.
c) ESTRATEGIA. Dirige la intensidad comercial hacia las mejores oportunidades en el mercado.
Veamos los tres puntos:
a) La intensidad comercial es el contacto con un cliente o prospecto que genera una oportunidad de compra. Entonces, ¿Cuánto valor agrega un área comercial sin intensidad? Absolutamente nada. Un vendedor sin visitas, zooms, llamadas, es lo mismo que una sucursal en el desierto o una página web de tu negocio sin visitas. Tu labor en este universo tiene dos elementos claves y el primero es: generar esa intensidad. ¿Cómo se logra? Motivación, supervisión, incentivos y metas claras de intensidad son algunas ideas.
El segundo elemento clave es el conocimiento. No es lo mismo que un contacto con el cliente lo haga tu vendedor experto o el novato. Tu labor es que tu equipo comercial sea cada vez más sabio. ¿Cómo se logra? Capacitación, Coaching y Retención del personal son algunos
ejemplos.
b) Conoce tu mercado. Es increíble el grado de ignorancia de las necesidades y hábitos de los clientes que hemos encontrado a lo largo de 16 años de ayudar a las empresas a crecer. Gilberto, trabaja muy duro en esto. Todo tu mercado se puede dividir en dos grupos: Clientes y Prospectos. No hay más. Tu objetivo es clasificar cada grupo de acuerdo al potencial de retorno que puede ofrecer. La forma de clasificar es con un conjunto de criterios que cambian de acuerdo a cada empresa. Si es una empresa que le vende a las empresas, el ejemplo sería el giro o industria, tamaño, potencial de compra, localización, etc.
c) Finalmente, dirige la intensidad a los clientes con mejor clasificación (estrategia). Si en las dos anteriores dependes mucho de la actitud del vendedor, ésta es solamente tuya como estratega.
Gilberto fue a meditar a la montaña en búsqueda de inspiración; espero la haya encontrado y logre ese cambio radical exitosamente.
