Hoy por la mañana revisaba, con mi café de las 5:30 am, las noticias del día. A pesar de hacerlo diariamente, no había visto encuestas presidenciales para Estados Unidos. ¡No lo podía creer! A pesar de las acusaciones y los cargos legales que ha enfrentado Trump en los últimos meses, incluidos conspiración para defraudar al gobierno y obstrucción corrupta de un procedimiento oficial. Pese a todo, de acuerdo con una encuesta de intención al voto del New York Times, ambos contendientes se encuentran empatados con un 43 %, dejando a un 14 % declarado de no apoyar a ninguno de los dos.
¿Cómo es posible que esté pasando esto?
Encontré los siguientes tres factores estratégicos que sustentan el 43% de Trump:
Mercado objetivo.
Tiene una visión clara de su mercado objetivo. La popularidad de Donald Trump proviene, en parte, de su capacidad para atraer a votantes conservadores con fuertes sentimientos nacionalistas y preferencia por políticas proteccionistas. Aquellos que ya habían adoptado una ideología conservadora o luchaban con dificultades financieras encontraron en él un líder. A pesar de la debilidad de Trump entre los votantes latinos, ha logrado ganarse a mujeres, estudiantes universitarios y afroamericanos.
Diferenciadores competitivos.
Las posturas de Trump están alineadas a las necesidades del mercado antes descrito: detener la migración, proteccionismo para productos y empleos del país, prohibir transiciones de género, entre otras. Estas forman parte de los criterios con los cuales el mercado objetivo toma sus decisiones de voto. Trump, con sus posturas, atiende las necesidades del mercado meta.
Posicionamiento.
Con las frases “Make america great again”, eslogan utilizado en su campaña presidencial de 2016 o la más reciente “Revocaré todas las políticas de Biden que promueven la castración química y la mutilación sexual de nuestros jóvenes”, lograba sintetizar su mensaje de forma clara y concisa: restaurar la grandeza percibida de Estados Unidos y aludiendo la visión conservadora, de la que es su población simpatizante.
Con estos mensajes, bajo posicionamiento con técnica puerco espín (centrada firmemente en su mensaje central), logro conseguir no solo votantes, sino fanáticos.
Por el otro lado de la contienda, la figura de Joe Biden, ha enfrentado dificultades para reflejar sus propuestas políticas con claridad. Ha enfrentado críticas por su liderazgo en temas como la inmigración y la incapacidad del Congreso para ponerse de acuerdo sobre sus propuestas. Muchos simpatizantes migrantes han afirmado que está “haciendo lo mismo que Trump”, perdiendo así identidad en mercado objetivo.
Entonces, ¿cuáles lecciones podemos aprender del caso Donald Trump?
Segmenta el mercado objetivo. Sin un mercado objetivo claro, los esfuerzos de venta pueden estar dispersos y dirigidos a una amplia audiencia. Esto puede llevar a una dilución de recursos y un desperdicio de tiempo y energía en clientes con pocas posibilidades de convertirse en compradores.
Diferénciate de la competencia en ese segmento. La falta de segmentación puede llevar a una falta de personalización en los productos. Cada segmento tiene necesidades y preferencias particulares, y al no abordar estas diferencias, se pierde la oportunidad de crear diferenciadores alineados a las necesidades de tu segmento.
Posiciónate con firmeza. Al no tener una segmentación clara, es posible que el mensaje de venta no resuene con un segmento específico de clientes potenciales. Tienes que ser claro y valiente, muchas veces escuchamos a clientes decir “si lo comunicamos de esa forma perderemos al mercado Y”. Si ese mercado no es tu mercado objetivo, que no te dé miedo perderlos.
Cuesta trabajo, pero hasta de personas en las que no confiemos podemos aprender. Solo por favor, no aprendamos lo malo.
