En un artículo de hace un par de años escribía sobre mi encuentro con Gilberto, donde intentaba ayudarlo a convertirse en un verdadero líder comercial. Pues ahora no me lo encontré en la montaña, ya que he tenido que suspender esa actividad por problemas en mi espalda, fue en un café y aproveché para preguntarle cómo le había ido en su rol de director de ventas.
—Batallé un poco al principio, pero con un buen enfoqué le he dado la vuelta al reto y hemos crecido más de 25% los últimos dos años, ganando participación de mercado—. Comentó.
—¡Muchas felicidades!, cuéntame cómo es que lo lograste—. Respondí.
—Ha sido un verdadero reto cambiar tan dramáticamente de área, sin embargo, considero que mi profundo conocimiento en producto, gracias a mi rol anterior en producción, me ha permitido entender de mejor manera como solucionar los problemas de los clientes.
—Excelente ángulo, sería muy difícil para alguien que hiciera su trayectoria solo en ventas igualarte en ese conocimiento. Muy bien, parece que todo marcha sobre ruedas. ¿Así es?
—Ojalá así fuera. Me ayudó mucho el enfoque que me diste como líder comercial en el modelo de tres elementos claves: mercado, intensidad y estrategia (conoce tu mercado meta, genera intensidad comercial y dirígela estratégicamente al mercado). Sin embargo, pienso que el desempeño de la fuerza de ventas ha ido menguando. ¿Tienes algún esquema que me ayude a saber qué pasa? —Cuestionó.
A partir de esta duda, le expliqué como dentro de esos tres elementos, el mercado y la estrategia, son definiciones que pueden durar por muchos años; sin embargo, la intensidad del equipo comercial es algo que debes atender todos los días.
Esta intensidad comercial tiene tres componentes claves en cada uno de los miembros de tu equipo de ventas:
Músculo. El movimiento, actividad o energía que nos lleva a tener contacto con nuestros clientes o prospectos produciendo una oportunidad de compra. El factor clave es la motivación, recomiendo que tengas un plan de carrera para ellos.
Cerebro. De nada sirve que nuestro equipo genere oportunidades de compra si no está debidamente preparado. Retener a los vendedores con mayor experiencia es muy importante, así como ofrecer un plan de capacitación que les ayude a ser productivos y, por lo tanto, ganar más comisiones es el factor clave.
Corazón. El corazón es quien nos dice que es lo que queremos, ahí es donde planteamos la ambición. Nuestro equipo comercial debe dirigir su energía a las oportunidades más grandes y rentables, con ambición y confianza.
Además de observar esos tres componentes de cada miembro de tu equipo, como buen líder comercial que quieres ser, debes generar un ambiente productivo que incluya:
Procesos que les ayuden a ser eficientes, que puedan pasar el 80% de su tiempo en contacto con el mercado, no haciendo gestiones internas.
Sistemas computacionales que les permitan operar ágilmente y ayuden a decidir a dónde dirigir su intensidad hacia clientes o prospectos más rentables.
Retroalimentación para que tu experiencia esté a disposición de cada persona para ayudarle a cumplir sus metas.
Material de ventas, como presentaciones, página web o demos, que impacten la toma de decisiones de los clientes o prospectos.
La vez anterior que encontré a Gilberto, se estrenaba como líder comercial, le ha ido bien en su primera etapa; sin embargo, en la carrera por el éxito en ventas, como en cualquier carrera, si crees que puedes dejas de dar tu máximo esfuerzo y dejar de avanzar, empezarás a ser rebasado por los demás. No dejes dejar de aprender, pensar, decidir valientemente y dar el esfuerzo extra.
