Léase el siguiente párrafo con voz de frustación: “No es posible que tengamos 4 meses intentando reclutar vendedores, esto retrasa el proyecto. No lo podemos permitir. Quiero hablar con la persona responsable de este departamento. Si no tenemos la capacidad de contratar vendedores, ¿Cómo podremos llegar a ser la empresa líder de nuestra industria?”.
Cuando le pedí a la responsable de reclutamiento el perfil que estaba buscando, me llegó con un formato donde venían 22 (sin exagerar) características personales como requisito del puesto. La lista la recortamos a sólo cuatro.
En otra empresa de refacciones, recomendé como vendedor a Hugo, un joven instructor de tenis del club donde juego. Él sobresalía sobre los demás por su proactividad, su actitud de servicio y si habilidad para tratar con los diferentes tipos de socios. Cuando en una empresa de refacciones que estábamos asesorando requirieron vendedores, no dudé en recomendarlo al gerente comercial. Éste no lo aceptó, ya que no tenía su ingeniería terminada.
¿Eso qué tiene que ver con sus posibilidades de éxito en la venta de refacciones? – le cuestioné sin lograr convencerlo.
Cuando lo convencí y accedió a su contratación, Hugo se había ido a vivir a Yucatán para dedicarse a promotor inmobiliario. Le ha ido tan bien, que no regresaría ni por el puesto del gerente que lo rechazó.
Es muy común entre colegas comerciales escuchar la frase: “Qué difícil es contratar vendedores”. De acuerdo, pero esto es principalmente derivado de lo mal que buscamos el talento comercial.
Mi opinión respecto a los factores más influyentes para el éxito de los vendedores estrellas, es que están en el ámbito de la actitud personal. Sin embargo, no podemos dejar de lado otros aspectos como: estudios, experiencia y demográficos. Estos rubros sí son importantes, pero hay que visualizarlos sólo como la plataforma de despegue. Ésta debe ser la mínima suficiente, de tal manera que no descartemos potenciales estrellas con requisitos que no aportan valor a la empresa o a sus clientes.
Estudios. Aplica para un vendedor de robótica que no haya estudiado electrónica o similares, ya que difícilmente podrá aprender pronto lo suficiente para ser valioso para sus clientes. Lo mismo un promotor financiero que no haya estudiado finanzas. ¿Cuánto tiempo de capacitación requiere una persona sin licenciatura para aprender lo suficiente de tu producto y poder tratar con un cliente? Si es menos de 6 meses, no pongas esta restricción, capacítalo.
Experiencia. El requisito típico es experiencia en ventas. No sirve mucho si la experiencia está llena de malas prácticas. La experiencia en ventas puede ser sustituida por una reconocida actitud de servicio y de solución de problemas. Donde la experiencia sí es muy importante es cuando se requiere contar con contactos en la industria.
Demográficos y otros. Además de lo políticamente incorrecto, los siguientes criterios no aseguran el éxito, por lo que no deberíamos considerarlos: edad, sexo, buena presencia, marca de la universidad, etc. Otros como conocimiento de idiomas o disponibilidad para viajar son válidos e importantes.
Al final, el factor clave:
ACTITUD. Hay decenas de elementos que conforman este rubro, pero los indispensables para asegurar tener estrellas en el equipo son cuatro:
Empuje. La intensidad comercial es el cimiento del éxito para el vendedor. Sin el trabajo arduo, no se llega lejos.
Aprender. Los productos, los clientes, la tecnología y la competencia cambian. Un vendedor que no evolucione constantemente, está condenado al fracaso.
Procesos. En la alta competencia de hoy en día, el vendedor dicharachero que no cumple procesos, está fuera de combate. Un área comercial efectiva conlleva procesos e indicadores.
Ambición. Sólo una estrella va por los prospectos grandes, sin miedo.
Dicho la anterior, ¿Te contratabas a ti mismo?
