MITOS Y MENTADAS
La Negociación: Punto y contrapunto
Hace un tiempo escribí una columna sobre la negociación en la época de Trump. Dije que tendrá dos características básicas: será posicional y asimétrica al mismo tiempo. Posicional porque Trump pone a México como un adversario a derrotar, a quien demandará concesiones sin querer ceder en sus posiciones. Y asimétrica porque las economías participantes en la negociación tienen distintos tamaños que juegan al momento de determinar qué entra o no en el debate.
Este tipo de negociaciones, con ambas condiciones presentes de manera simultánea, son sumamente complejas. Adicionalmente, tiene dos características que generalmente no se presentan en otras negociaciones: tendrán un alto contenido político y mediático, que, con la figura de Trump este último elemento será exacerbado. La mayoría de los expertos y comentaristas mexicanos, ven el tema del TLCAN desde el punto de vista técnico- económico; Trump lo ve más desde el punto de vista político. Un reciente estudio de Pew Research (Faith and Skepticism about Trade, Foreign Investment) evidenció que en Estados Unidos no todos creen en los beneficios del libre comercio; únicamente un 20% de la población estima que genera empleos y un sorprendente 50% piensa que destruye trabajos y genera una disminución en los salarios. En México todo lo contrario, donde un 43% opina que genera empleo y un 71% considera que es bueno o muy bueno.
En general, el espíritu del pliego petitorio de Estados Unidos es propio de un negociador posicional, Trump quiere que el TLCAN otorgue la mayor cantidad de beneficios a Estados Unidos y a sus empresas, y no a sus socios, una lógica suma-cero. En una negociación asimétrica, es obvio que quien manda las señales querrá todo para su lado y que pondrá sobre la mesa temas que los demás socios no desearían discutir, pero dado el peso del socio mayor, no podrán evitar.
Pues bien, ya conocemos las pretensiones de Estados Unidos, ahora ¿qué deberíamos hacer nosotros? En mi opinión, debemos enviar una señal con temas que amplíen la negociación. Esto es para poder forzar un trade-off entre las agendas a negociar y sobre todo tener mayor influencia en la determinación de la agenda mediática. Nuestra posición debe proveer resultados favorables que compensen las potenciales pérdidas surgidas de atender la agenda de Estados Unidos.
La idea es trabajar con una “saturación de la mesa” como herramienta posible: introducir en la negociación 5-6 temas como demandas de nuestro lado ante las demandas de Estados Unidos; varios de esos temas podrían parecer de importancia secundaria, pero deben ser defendidos; mantener la discusión de todos cuanto sea posible y, ya en los momentos clave, retirar algunos hasta llegar a acuerdos simétricos en los temas que nos interesan.
Los temas sobre la mesa son de vital importancia, la idea de un paquete “todo o nada” es una apuesta a que nada salga. No somos nosotros capaces de imponer el “todo” y sí es probable que Estados Unidos nos imponga, en una negociación asimétrica, algo más cerca del “nada”.
Debemos trabajar punto por punto, cada negociación entrelazada, pero no bajo la idea de que, si no nos dan esto, no sale nada. El espíritu es que Estados Unidos obtendrá concesiones, pero también deberá hacer las suyas. Una lógica suma-cero con un negociador posicional, puede llevarnos a un estancamiento. Avances seccionales me parecen más razonables. Estemos conscientes de que habrá sectores ganadores y perdedores.
