“Alberto, hemos tenido 11 vendedores en los últimos 5 años, ¿Por qué nos propones incrementarlos? ¿No te das cuenta de lo dificil de la situación económica actual? En realidad estaba pensando en recortar la fuerza de venta para ahorrar gasto ya que mis ventas han estado estancadas por varios años. ”
Así empezó la junta de esta semana con Patricia. Ella es una empresaria súper activa en el ramo de desarrollo de software, siendo su producto estrella uno enfocado a administración de inventarios en plantas de manufactura.
“Paty, estas condenando tu empresa a la mediocridad. No sólo debes tener más vendedores, sino también los deber de especializar por mercados, líneas de producto y tipos de cliente para hacerlos más eficientes. Si realmente estas comprometida con el crecimiento de tu empresa, no veo opción B”. Me parecía un punto clave de la junta, así que dejé las palabras empáticas para otra ocasión.
La respuesta a la pregunta: ¿Cuántos vendedores debo tener? se responde normalmente por los directores de empresas bajo paradigmas equivocados. Es cotinuamente cambiada por otras equivocadas como:
¿Cuántos vendedores puedo pagar en este momento?
¿Cuántos vendedores puedo administrar con la estructura actual?
O una peor, ¿Qué porcentaje de mis empleados deben ser vendedores?
En el modelo de dimensionamiento de fuerza de ventas de Salexperts, partimos del mercado para resolver este cuestionamiento. Toda estrategia parte del mercado, nunca me cansaré de decirlo.
Para conocer cuántos vendedores debes tener, te ofrecemos este método de 4 pasos:
Define y mide tu mercado. Conocer a qué mercado te diriges y su tamaño, es una pieza muy importante para la estrategia. Entre más pequeña sea tu empresa, más acotada debe ser esta definición. En el caso de Patricia, el segmento: “plantas de manufactura” resulta tan amplio que su participación era irrelevante, así que lo acotamos a: “plantas de manufactura del sector automotriz , de entre 100 y 250 empleados, ubicadas en la zona del bajío”. En este punto debes estimar tu participación de mercado aproximada. Recuerda: “tu mercado debe ser suficientemente grande para poder crecer pero suficientemente chico para no ser irrelevante”.
¿Qué participación de mercado se merece tu producto? Sé que es una pregunta muy difícil de responder, pero tenemos que ponderar la respuesta de la manera más educada que nos sea posible. Para determinar la participación que merecemos, debemos considerar dos factores básicos: nuestras ventajas contra la competencia y que éstas sean realmente decisores de compra de nuestro mercado. Este ejercicio deberá sustentarse en la mayor medida posible en estudios de mercado, no en tus ideas preconcebidas.
Análisis del canal de venta. Analicemos las ventas por vendedor (o punto de venta dependiendo en qué tipo de negocio participes), para asegurar que éstos sean rentables. Es indispensable reestructurar la fuerza de ventas para asegurar la mayor eficiencia. No podemos escalar pérdidas, primero aseguramos la rentabilidad del canal y luego lo crecemos. En este punto tenemos que determinar cuántos clientes puede manejar cada vendedor y con cuántos es rentable.
Dimensionar el canal de ventas. Ya tenemos el factor de crecimiento, el cual se calcularía dividiendo la participación de mercado deseada entre la actual. Este factor de crecimiento se multiplicaría sobre tu fuerza de venta actual con los puntos clave determinados del inciso anterior, y el resultado es la fuerza de venta que debes tener. Asegúrate que los puntos del 1 al 3, hayan sido consistentes en el uso del mismo mercado.
Es importante elaborar un plan para incrementarla de forma gradual, ordenada, autofinanciable y considerando la capacidad de absorción de la organización.
No tomes decisiones basadas en creencias, miedos, y/o esperanzas; construye tu fuerza de ventas de forma objetiva y con sustento.
¡Ve por el crecimiento que mereces!
