Los discursos comerciales aparecen constantemente: desde entrevistas, llamadas, emails o redes sociales, estamos rodeados de productos y servicios que buscan aumentar su público.
Para aquellos que busquen conocer cómo hacer un discurso comercial y qué pasos se deben seguir, existen consejos y estructuras para ayudarlos. En este artículo, te proponemos un recorrido por algunas metodologías para que tu discurso sea eficiente e impactante.
Discurso de ventas y la metodología de 5 pasos que puede marcar la diferencia en tu speech
¿Estás buscando vender algo y no sabes cómo empezar? ¿O ya tienes un discurso y te estás preguntando cómo puedes mejorarlo? Sigue estos consejos para que tu speech alcance su máximo potencial:
Discurso comercial: características y objetivos
Un discurso comercial (también conocido por su nombre inglés “sales pitch”) es un mensaje ideado para persuadir a un cliente de continuar en el proceso de venta de un producto(desde un celular hasta una escoba) o un servicio (desde servicios como enseñanza en línea, trabajos de reparación, traducción y diseño gráfico hasta aplicaciones como Mercado Pago para empresas).
De esta manera, la argumentación debe utilizarse de manera estratégica para captar la atención del público. Este objetivo puede adaptarse a los distintos escenarios de interacción con el cliente; por lo tanto, puede servirse de diferentes canales como un email o una llamada.
Elevator Pitch
Imagina que eres un Developer de un software para empresas, estás en el ascensor y por mera coincidencia te cruzas con el cliente perfecto. Tienes menos de un minuto para convencerlo de comprar tu solución. ¿Cómo lo logras?
El “elevator pitch” puede traducirse como “discurso de ascensor” y lleva este nombre porquedebe poder desarrollarse dentro de los límites de un viaje en ascensor: es decir, entre 30 y 60 segundos. Este es el nombre que se le da a las introducciones que son breves sin dejar de ser convincentes: establecen quién es el vendedor, qué producto o servicio ofrece y por qué ese producto o servicio es importante.
Así, se busca generar interés para continuar la conversación después. Estas impresiones rápidas y contundentes se suelen asociar al ámbito comercial, pero puede aplicarse a diferentes ámbitos de la vida.
Metodología “SHORE”
Esta metodología, diseñada por Wendy Shore, es una de las fórmulas que se aconseja seguir para que un discurso pueda generar una impresión que permanezca con el cliente por mucho tiempo. Para aquellos que se pregunten “¿Cómo preparar un discurso en 5 pasos?”, este esquema puede ser de ayuda:
S: Solution
Se puede traducir como “solución”, ya que el primer paso es demostrar qué soluciones y beneficios estás ofreciendo a tu público. Debido a que las personas prestan atención a las cosas que son cercanas a ellas, es necesario abordar el problema, desafío u objetivo para el que se está ofreciendo una resolución.
Para lograr esto, se recomienda enfocar en la realidad que podrán tener tus clientes una vez que obtengan tu servicio o producto, en vez de elogiar el producto en sí mismo. Es decir: se recomienda armar el discurso alrededor de los beneficios de un producto o servicio, no alrededor de sus características.
H: Help
El apartado de “help” (“ayuda”) aborda las preguntas: ¿A quién ayudas? ¿Cómo lo ayudas? A partir de estos interrogantes, el orador debe definir su público objetivo (su cliente ideal) para que impacte en las personas correctas.
En un periodo reducido de tiempo, es difícil atraer a grandes sectores de población, por lo que se recomienda limitar el enfoque hacia el público con el que tu discurso pueda resonar mejor.
Algunas preguntas que pueden ayudar a entender al cliente objetivo incluyen: ¿cuáles son las necesidades de mi cliente objetivo, que mi producto puede ayudar a solucionar? ¿Qué preguntas pueden hacerse para entender la situación del cliente? ¿Por qué debería el cliente cambiar el servicio o producto que tiene por el que estoy ofreciendo yo?
O: Opportunity
Una vez que se han presentado los beneficios de tu producto o servicio al público que más necesita tener información sobre ellos, es hora de resaltar la “opportunity” (“oportunidad”).
Esto se enfoca en los resultados positivos y las nuevas oportunidades que surgen al obtener tu solución. En este apartado, se aconseja enfocarse en el potencial transformador de ese servicio que se está ofreciendo.
R: Relatability
Un vínculo basado en la confianza y en afinidad ayuda a que los clientes se sientan cómodos para comprar. Así, la “relatability” (el establecimiento de relaciones, la cercanía) es fundamental para identificar los elementos que el orador tenga en común con su audiencia, generar una conexión y brindar confianza.
Gustos, afinidades, etapas o hasta obstáculos compartidos pueden ser nexos para crear vínculos con tu audiencia. En este sentido, se recomienda que, además de datos, se generen emociones con el público: cómo el producto hará que ese cliente se sienta mejor, qué nivel de satisfacción logrará, entre otros.
E: Engage
Ya captado el interés de tu público, es hora de mostrar qué pasos siguen para continuar la conversación.
El compromiso o el acto de comprometer a tu audiencia (“engage”) implica un llamado a la atención (o CTA, que significa “call to action”) ayuda a que la audiencia pueda dar el siguiente paso, es decir: cómo contactarse con el vendedor o cómo puedes realizar el seguimiento.
Las opciones deben ser variadas, pero sin ser abrumadoras en cantidad: dos o tres opciones garantizarán que el cliente sepa cómo moverse para contactarse.
Otras estructuras para organizar un discurso incorporan:
Otros consejos
Un gancho que impacte
Una pregunta que llame la atención, una declaración que provoque el interés de tu público: una estadística, un dato curioso o incluso una anécdota personal pueden servir para comenzar tu discurso. Los datos como cifras que sustenten el valor de la solución o testimonios de clientes ayudan a dar solidez a tu argumento.
Generar conversación
Espontaneidad y diálogo con el público: en vez de buscar un discurso ensayado con tono profesional, una conversación de tono amigable puede ayudar a generar un vínculo más cercano con tu público.
Esto también significa saber adaptarse a los intereses de la persona con quien se está dialogando; escuchar también es parte de un discurso.
Considerar posibles dudas
A pesar de que los discursos comerciales apunten a las fortalezas, es necesario considerar las debilidades por las que los clientes puedan llegar a preguntar. Así, al tener en cuenta las dudas o resistencias que pueden aparecer, es posible adelantarse a cómo abordar esas intervenciones.
Práctica
Lograr un tono espontáneo y sin esfuerzo no quita la práctica: cuanto más se practique, mejor saldrá tu presentación.
Conclusión
Un discurso bien armado puede captar la atención en menos de un minuto. Gracias a esto, los discursos eficaces harán que la audiencia quiera conocer más de tu producto.
No importa qué estés buscando vender ni a quién: estas estrategias pueden ayudarte a mejorar cualquier tipo de discurso que busque persuadir a un público. El discurso comercial es donde la argumentación se vuelve precisa y concisa para generar un impacto; con estas estrategias, podrás llevar tu speech al máximo.
